“纸尿裤存量市场在减少，这是不争的事实。新消费竞争时代，突破机会和增量市场在哪里？”近日，在母婴产业观察主办的2019全球母婴大会上，应氏控股副总裁、舒必驰代表万建明表示，辅食、生长裤、益生菌等母婴细分品类机会巨大，并就如何保持可持续增长分享了个人经验和思考。

奶粉时代已经过去，辅食、拉拉裤、益生菌等细分品类成为新的增长点

苏比克企业代表万建明表示，未来纸尿裤的增长一定可观。有三大指标。一是纸尿裤渗透率还很低；二是每天使用的药片数量还很少；第三，与国外相比，使用周期很短。纸尿裤现在的市场规模超过400亿元，未来有望冲刺1000亿元，尤其是拉拉裤这种超大型单品。拉拉裤和纸尿裤在中国的市场规模比是333.36万7，而美国的市场规模比是733.36万3。与国外相比，市场空间非常大。2013年至2018年，拉拉裤市场份额从8.7%增长至27.2%，增速较快。

“过去二十年，中国整个婴童行业的发展一直是一罐奶粉，但我认为一罐奶粉的时代已经过去，细分品类增长的时代已经到来。必须稳住存量，积极扩大增量。这是石英和苏比克对整个行业趋势的判断。”苏比克企业代表万建明说。

抓住机遇，石英和苏比克专注于增量市场的领先布局

纸尿裤品牌Subic专注宝宝护肤，率先看到成长裤的成长空间，未来将成为世界级的成长裤。苏比克纸尿裤拥有四高：第一高科技，成立苏比克全球R&D中心，推出创新记忆4.0结构增长裤；第二高品质，引进日本最新瑞光成长裤设备，引领国产成长裤高品质时代；第三高形象，邀请微博陈瑶女王为苏比克代言，进行粉丝营销；第四高风格，好产品，高价值高营销，与消费者互动。

打造“超级品牌周”，四部曲赋能渠道促增长

增量品类之所以有增量空间，是因为它只是需要存在，但很多消费者并不知道自己有这个需求，所以需要进行消费者教育和品牌营销。苏比克使用了一种非常科学的方法，叫做“觉醒营销”，就是通过大量科学的工具和方法，唤醒消费者对这一品类的认知，从而产生非常合理且旺盛的需求，帮助渠道大幅度增长。石英打造了线上线下工具“超级品牌周”，深化用户三大核心指标，即——渗透率、客户单价、回购率，让增量品类持续增长。

超级品牌周由：引流、场景营销、品类联动、忠诚度形成四部分组成。“超级品牌周”效果很好。比如3-6月举办了500多场活动，每场活动的平均销售额增长了300%以上。借助专业工具，可以快速唤醒消费者对品类的需求，帮助渠道进行营销。

“从去年开始，出生率下降了。其实无论是线上平台还是线下小连锁店、母婴店都面临着一个共同的困境，那就是获客越来越难，获客成本越来越高。同时，渠道中还有大量的会员。我认为未来的主要方向是通过增量品类深挖个人客户的价值，识别成长中的品牌，使用先进的方法。简而言之，只有增量才能赢得增长。”苏比克万建明在演讲的最后进行了总结。

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